每个企业都希望打造一支“招之即来来之能战战则能胜”的销售团队。也一直在找寻这样的方法，那么今天，笔者就如何打造一支能打胜仗的销售团队谈谈自己的看法。
笔者认为打造一支能打胜仗的销售团队靠的无非就是责任、能力和利益。其中最重要的还是管理者的能力问题。
一、把责任当成为人处世的基点
“天下兴亡，匹夫有责”这句话不论民族、企业还是家庭都是一句警示名言。世界上有许多事情必须做，但你不一定喜欢做，这就是责任的涵义。笔者记得关于责任，林肯有句话诠释的很透彻：“每一个人都应该有这样的信心：人所能负的责任，我必能负；人所不能负的责任，我亦能负。如此，你才能磨炼自己，求得更高的知识而进入更高的境界。”深有同感。
（一）能力成就责任
前几年有本畅销书名为《三分能力，七分责任》。书中着重提到，责任可以使人坚强，可以发挥一个人的潜能，改变我们对待工作的态度。而对待工作的态度，决定你的工作成绩，只有承担起自己所在工作岗位的责任，才能做到“敬业”，才能享受到工作的乐趣，享受到取得成绩的快乐。没有团队精神，工作业绩也就无从谈起。请记住世界酒店大王希尔顿的话：“团队精神就是荣誉感和使命感，单靠薪水是不能激发员工热情的”。
（二）责任需要思想统一
作为一个优秀的销售管理者，主要工作不仅仅是会做事，更要会做人。如果销售管理者让销售人员为了一个共同的目标而奋斗，统一他们的思想和行为，让团队的成员心往一处想，力往一处使。那么很显然，其结果定是组建了绝佳的销售队伍。如果一家企业没有目标，没有愿景，没有核心价值观，那么员工在公司则会变得非常茫然不知所措，不知道在公司该做什么，不该做什么。他们工作会失去动力、失去方向、失去斗志。所以团队一定多沟通、多交流，以保持思想的统一性。
二、销售管理者用能力创造魅力
（一）好的管理教练，打造优秀的销售团队
一个优秀的销售管理者应是个杰出的教练。俗话说：“强将手下无弱兵”。所以，一个销售团队首要的是能够拥有一个杰出的管理者。教练的作用是组建团队与领导团队，同时也要训练团队，训练出一支精锐的销售部队。对于一个杰出的教练来说，需要选才用才，并帮他们规划如何成长、发展，培训他们，让他们觉得收入得到提高的同时，能力和知识也同样得到了成长。
在销售团队建设的加强上，销售人员要秉承“人性化管人，制度化管事”的原则。销售管理者想要建立高效能的销售团队，就要力争做到“三像”。一像军队，严守规则、精诚团结。二像学校，成为学习型组织。三像家庭，为员工营造温暖的氛围。通过企业近、中、远期企业战略目标，让销售人员看到公司发展以及自己努力的方向，从而憧憬未来与公司有着共同的发展愿景。
管理者要使销售人员彼此之间能够相互信任、相互支援、同舟共济。新加坡的商业界有一句名言：“你给我一个苹果，我给你一个苹果，结果还是一人一个苹果；如果你给我一个思想，我给你一个思想，结果是一人两个思想。”销售管理者应该充分有效地利用销售绩效评估会来进行头脑风暴，全体销售人员都可为某位销售人员的客户集体会诊，集思广益，群策群力。销售能力在某种程度上决定了销售人员的业绩，如果只是给销售人员增加物质奖励但是销售能力不足，那么也不会有好的业绩。一个团队，除了必须具备训练系统以外，还需要提高团队中每一个精兵的作战技能，对于销售团队来说，需要的是提高每个成员的销售技能。
一个顶尖的销售专家与一般销售人员的差别就在于：销售大师的每一个细节方面都做得比一般人到位。
（二）实施SMART销售目标管理
所谓SMART销售目标管理即：Specific-目标应清晰具体化，Measurable-目标可量化，Aattainable-目标可实现性，Realistic-目标可以证明和观察，具现实性，Time based-目标要有明确的时限）。
销售目标管理可促使销售人员进行自我管理，加强自我控制，使业务员能够从被动、消极转变为自动、自发、自主自控。销售目标应该体现循序渐进的原则，利用渐进式的目标管理系统可以使销售人员在最少的监督之下创造出最佳的销售业绩。作为销售管理者不能单纯通过施压来促使销售人员完成阶段目标，而是要帮助他们进行具体规划。例如每天需要打多少个电话，花多长时间，这些电话应该达到多大的成交率；每天要拜访多少客户，如何获得客户，这些客户的平均成交率应该达到多少等等。如果每个销售人员都有清晰的目标和目标实现的方法并且快速行动，就会大幅提高销售达成率。销售所需要改变的是手段，而目标一旦确立就不要轻易改变，。
在兽药销售过程中，我们常常习惯通过某项指标来对销售人员的业绩进行评估。销售指标包括定量指标和定性指标。其中定量指标应该又可以分为保底指标和力争指标；而定性指标一般指新客户开发、客户满意度、优秀客户流失数、渠道建设等。这些传统的考核指标无论在过去、现在还是未来都有实在的意义。所以优秀的管理者，要学会运用。
我们说销售目标的可视化近年来在兽药行业的体现尤为明显，很多兽药企业将年度销售目标、月度销售目标、旬销售目标执行表利用销售看板的形式展示在销售部门的墙上。销售人员会如实填写这些销售数据，便于销售部门对销售人员的管理并及时针对市场上的问题采取改进措施以防患于未然。
销售人员对待销售目标的态度：不是想要完成销售目标，而是一定要完成销售目标！
在对待销售目标的管理上，管理者还可以运用PDCA循环管理，即Plan-计划，Do-执行，Check-检查，Action-改进。只有通过持续的改善、跟进和优化，才能不断提升销售团队的整体销售业绩。
（三）要有完整而系统的培训
销售人员流失的第一大主因是什么？根据专家分析如下：主要是缺乏成长、学习发展的空间，而不是薪水不够。一些企业对训练结果操之过急，要求立竿见影。但训练、教育工作不可能一蹴而就，能力的培养也不可能一天完成。仅仅通过一两天的培训，不可能使销售人员完全脱胎换骨。所以这个观念需要进行修整。
知识转换成能力需要一个过程，只有通过完整的系统训练才能逐步实现。老子说过：“ 授人以鱼，不如授人以渔 ”。组建团队的目的在于将领导者的能力复制给整个团队。
台湾明基董事长认为明基的成功之道在于三点：1.吸引人才，网罗人才。2.提升人才的价值观。对人才进行思想教育，把公司的价值观、使命理念跟个人的工作价值观、人生价值观、使命理念进行融合。3.能力的复制。人才毕竟是少数，找到有潜力的人之后，重要的是将人才的能力复制下来，并争取实现青出于蓝而胜于蓝。兽药企业的优秀管理者更应该善于发现并挖掘人才，只有这样才能够改善当前兽药行业人员流动大的现象。
谈到培训，会有铺天盖地的各种学说和理论。笔者简单的介绍一下企业培训销售人员的三种模式：1.上司培训下级，由有着多年实践经验的上司或者前辈将经验传授给下级。2.“请进来”培训，偶尔向外取经，请知名的老师、专家到企业做短期培训。3.“送出去”培训，参加专业培训机构的一些公开课程，获取相关行业技能与知识。
培训的系统性最重要。无论什么培训方式，都应当具有系统性，逐步实现培训目标。事实上，对于企业来说，最好的培训师应当来自于企业内部而不是外部机构，因为只有企业的内部人士才最了解企业本身。在了解企业的基础上，才能以最适合企业的方式实现培训目标。销售管理者也可以陪同业务员进行联合拜访，在联合拜访的过程中，销售人员充当主角，销售管理者则充当配角。在联合拜访后，销售管理者应进一步分析、检查销售人员在拜访客户行动中的表现，并指出有待改进之处。
值得一提的是，无论什么培训方式，都应当明确培训销售人员的目的：一是提高销售能力，二是磨练销售意志。
三、管理者要实现大规模的整体利益。
在销售团队成员的利益问题上，老板要“舍得”，因为“舍得”不仅是一种境界，更是一种智慧。如果企业的销售人员待遇很低甚至还在温饱线上徘徊，而该企业还要求销售人员增强责任心、提高忠诚度，只会带来销售人员更多的抵触和不满。
在物流行业有一家优秀的企业名叫：德邦物流。德邦物流推行的“1+1亲情模式”：即每月发工资时，由员工拿出100元加上企业拿出100元，寄给该员工的父母。该模式值得众多企业学习和借鉴。
兽药企业在人员管理上要学会运用正负激励，例如设置月度销售竞赛。对于完成月度销售目标且月度销售达成率第一者，予以奖励。对于未完成月度销售目标且月度销售达成率最低者，予以罚款。另外还可设置新客户开发奖、新产品销售奖、年终奖等。笔者在此就不再一一赘述。每年度可对销售人员进行综合评价，对于优秀的销售人员除给予相应的物质奖励外还可给予某某标兵、旅游资助、培训深造等精神奖励。对于业绩较差、主观不努力客观找原因的销售人员，可实行“末位淘汰”。
实践证明，对销售人员实行优胜劣汰，有利于提升销售团队的战斗力。
每个行业的企业所追求的最终还是利益，当然最好是与客户实现完全的双赢。那么兽药企业也不例外。在打造一支优秀的销售团队的过程中，要实现整体人员和经济的大规模整体利益，绝非容易之事，但也不代表不可能。只要管理者有心，跟随者有意，一定可以打造出一支战无不胜攻无不克的销售团队，从而实现共赢。
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